Cómo calcular el tráfico que necesitamos en nuestra presencia en Internet para alcanzar nuestros objetivos mensuales de venta

Probablemente la gran mayoría de vosotros ya estéis familiarizados con el término marketing inbound, que vendría a resumirse como “conseguir que nos encuentren en la web”. Para ello, ya estaréis realizando actividades de posicionamiento en buscadores, tanto orgánico (SEO) como de pago (SEM), creado un blog y hace tiempo que tenéis presencia en Facebook, Twitter y Linkedin, por citar sólo algunas de las redes sociales más conocidas.

Ahora bien, os puede haber surgido también la duda de cómo predecir y medir el retorno de esa inversión (ROI) en marketing inbound, o dicho de otro modo, ¿cuánto tráfico necesitamos generar hacia nuestra presencia en Internet para conseguir los objetivos de ventas mensuales?

En Internet pueden encontrarse algunas aproximaciones que pretenden responder a esta pregunta, pero la que nos ha parecido más sencilla es la que proporciona una herramienta desarrollada por Greg Elwell, CEO de Zephyr Marketing LLC y HubSpot Partner B2B Inbound, que facilita considerablemente el cálculo del tráfico a generar por las actividades de Marketing Inbound. Greg se inspiró en el siguiente post de Pete Caputa de HubSpot, Calculating How Much Website Traffic You Need to Hit Your Monthly Revenue Goals. De hecho nos ha parecido tan interesante que hemos preparado una versión de dicha herramienta en castellano.

Recibir Calculadora

Como puede verse en la siguiente figura, la lógica que hay detrás de la herramienta corresponde a un proceso de cálculo de abajo hacia arriba en el que:

  1. Los objetivos de Ingresos mensuales determinan los objetivos de Clientes.
  2. Los objetivos de Clientes determinan los objetivos de Leads.
  3. Los objetivos de Leads determinan los objetivos del Tráfico necesario.

Objetivos nuevos ingresos

Para comprender mejor los cálculos a realizar, esta sería la secuencia a seguir:

Paso 1: Establecer los objetivos de ingresos mensuales

Nuestra sugerencia es comenzar por fijar cuáles son los objetivos de ingresos mensuales asociados a las acciones de marketing inbound.

Paso 2: Calcular el número de nuevos clientes que se necesitan en un mes.

La fórmula utilizada es muy sencilla:

Número de nuevos clientes/mes = objetivos de ingresos mensuales/ingreso medio por cada nuevo cliente.

Paso 3: Calcular el número de leads que se necesitan para alcanzar el objetivo de nuevos clientes.

Para calcular este dato necesitamos conocer el ratio de conversión (ratio de cierre) de lead a cliente que nos proporciona nuestra presencia en Internet. Si no se tiene ese dato, se puede realizar una estimación en función del ratio que obtenemos en la empresa a través de otros canales para convertir leads en clientes (por ejemplo, telemarketing o email marketing). Aunque no dejará de ser una somera aproximación hasta que dispongamos de datos concretos del canal Internet. Normalmente este tipo de información nos la suele proporcionar la aplicación de gestión de la relación con clientes (Customer Relationship Management (aplicaciones CRM)) que utilicemos.

La fórmula es:

Objetivo de Generación de Leads= objetivo de nuevos clientes/ratio de conversión de lead a cliente.

Paso 4: Calcular el número de visitantes necesarios para alcanzar el objetivo de leads.

Para ello se precisa estimar el ratio de conversión de visitante de nuestra presencia en Internet a lead. En el supuesto de que no dispongamos de esa información, podemos asumir que estará en el rango de 1 a 3%, y si se realiza algún tipo de actividad de generación de leads online, este rango puede oscilar entre el 5 y 10%.

La fórmula es:

Visitantes necesarios= Leads necesarios/ratio de conversión de visitante a lead.

Llegados a este punto, ahora nos gustaría conocer vuestra opinión sobre las siguientes cuestiones: ¿Cómo conseguir el Tráfico que necesitamos? y ¿cómo convertir ese Tráfico en Leads?.

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